どうも！ひーやんです。
今回の記事はボリューム多めなので、さっそく本題に入ります。
２棟目購入体験記の続編で、融資開拓のノウハウ記事となります。
融資相談＝融資獲得営業
資産のパンプアップ大作戦が終わり、横●銀行の融資相談の日程が決まりました。
ただ、融資相談当日に横●銀行に「融資相談」に行けばよいかというと、答えは
です。
「融資相談」は、融資を受けられるかどうかの相談に行くわけではないのです。
不動産投資における「融資相談」は「金融機関が融資をしたくなるような営業活動を行う」ことを指します。
そして、営業活動に丸腰で行ってはいけません。しっかりと営業活動用の武器や防具を用意する必要があります。
融資獲得のための営業活動として、用意すべきは以下２点です。
- プロフィール資料
- 事業計画書
ちなみに、今回のブログでご紹介するのは、私と同様、不動産賃貸経営未経験者、もしくは経験が浅い人向けの内容となっています。
不動産賃貸経営をガッツリ行っている場合は、保有している収益物件の情報や事業実績の資料等が追加になると思います。
プロフィール資料
まずは自己紹介のための資料となります。大きくは
- 本人情報（氏名、生年月日等）
- 属性情報（勤務先、年収等）
- 資産情報
となります。
融資相談の結果、「融資できそう」という話になった場合にそなえ、追加の資料を可能な限り求められないようにしておく方が良いです。
鉄は熱いうちに打て
です。
融資担当が乗り気になったら、そのままの勢いで上席、本部相談に向かえるようにしておく事が重要です。
少し面倒ですが、資産のエビデンス（証拠）は、全量印刷して融資相談時に持参することをおすすめします。
資産のエビデンスをまとめる作業は思いのほか大変です。
金融機関によってはメール送付は受け付けていない場合も多いです。FAXは対応しているかもしれませんが、量が多いですし、そもそも自宅にFAXがない方もいらっしゃると思います（私がそうです）。
郵送したり、金融機関の支店に手渡しに行く必要も出てきますので、平日動きづらいサラリーマンがエビデンス提示を求められた場合、提示するまで数日間かかる場合もあります。
「数日間」は融資担当の心が離れるのに十分な時間です。
事業計画書（エグゼクティブサマリー）
融資相談で、プロフィール資料を用いた自己紹介が終わったら、いよいよ本格的な営業をかけていきます。
事業計画書で最も重要なのはエグゼクティブサマリーです。
エグゼクティブサマリーでは、要点を書きます。
- 物件概要（所在地、価格等）
- 収支計画（想定賃料収入と想定利回り）
- 融資の希望条件（融資希望金額、融資年数等）
- 事業のアピールポイント
融資担当にはエグゼクティブサマリーを説明し、以後の詳細セクションを質疑ベースで答えていきます。
ちなみに私は、事業のアピールポイントとして、土地から新築することで、市場価格より割安に物件を取得できる点とその理由を記載しています。
事業計画書（詳細セクション）
詳細セクションには以下のような内容を書いておきます。
エリア分析
物件がある区や市、最寄り駅の特徴を記載します。
対象エリアの人口だったり、最寄り駅の乗降車数だったりを調べて、入居付けに有利になる情報をピックアップしていきます。
この時、人口が減少傾向の地域だったり、マイナスの情報はマスキングするように注意します。
ターゲット層
入居者のターゲット層を記載します。また、ターゲット層を獲得するための物件の優位性や工夫点を記載していきます。
情報源としては、LIFULL HOME’Sの「見える！賃貸経営」がおすすめです。
賃料設定の根拠
賃料設定の根拠を記載します。根拠の提示方法としては
- 類似物件の賃料
- 管理会社の家賃査定結果
の大きく２つかなと思います。
当たり前ですが、賃料設定は高ければ高いほど融資開拓には有利です。
そして、賃料設定を高くする方法。さらにその数値に信頼性をもたせる方法があります。
それは、、、と書ききったあとに気づいたのですが、「金融機関の人が見てたらまずいな。。。」と思い、削除しました。
・・・歯切れが悪いですね。
「主観性を排除し、客観性をもたせることで、数値は信頼性を獲得する」ということです。
また、賃料設定をフカして融資承認をもらい、実際の賃料を低くして入居者を募集することは、後々問題になるのでは？と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、それは全く問題になりません。
「賃料設定を低くした妥当な理由」がありますから(^_-)
収支計画
融資期間中の収支計画を記載します。
融資相談のタイミングでは、融資の金利や期間が不明ですが、希望の条件で仮シミュレーションをしておきます。
私は自前のエクセルで
- 融資額
- 金利
- 融資期間
- 空室率
- 家賃下落率
- 経費率
等をパラメタにすることで、融資期間中の収支計画が出るようにしています。
もちろん、融資期間中は黒字経営し続けられるような収支計画が好ましいです。
ただ、赤字になる場合でも、「２３年目に減価償却がなくなり赤転するため、●●年に繰り上げ返済して対応する予定」などの説明があれば「考えてる」感じを出せたりします。
まとめ
融資相談、改め、融資獲得営業活動は事前準備が大事です。
あくまで「営業」なので、「融資したい」と思わせる事業計画書を作成し、融資担当にプレゼンをする必要があります。
エビデンス偽装等の「嘘」はもってのほかですが、情報はある程度コントロールはできます。
また、事業計画書を作成することで、本当に賃貸経営が成り立つのかを確認することができます。
「事業が成り立つ」ことを確認した上で、「事業をより良く見せる」工夫をしていくようにしましょう。
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